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天使投資人估算出標(biāo)的企業(yè)的估值后就要進(jìn)入和創(chuàng)始人談判的階段,談判結(jié)果能否達(dá)到投資者心中的理想價(jià)格呢,澤厚資本創(chuàng)始合伙人劉國煒給我們分享了一些方法和技巧。
主要有:
一、談判中的砝碼
二、談判中希望對(duì)方認(rèn)可的觀點(diǎn)
三、談判對(duì)象
四、談判解決的問題
五、談判要注意的問題
六、談判的思維
一、談判中的砝碼
(一)創(chuàng)業(yè)的具體步驟不確定性可以談
眾所周知,創(chuàng)業(yè)的路上充滿了未知和不確定,所以投資人和創(chuàng)始人就創(chuàng)業(yè)步驟的不確定性進(jìn)行談判是一種必要的行為,同時(shí)也是一種互利行為。
對(duì)投資人而言,聽創(chuàng)始人講解其創(chuàng)業(yè)的具體步驟,可以幫助其進(jìn)一步了解項(xiàng)目內(nèi)容,了解創(chuàng)始人對(duì)項(xiàng)目的思考深度及準(zhǔn)備程度,從而有助于其做出更加合理的抉擇;對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言,他們可以獲得經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人的一些合理建議。
(二)團(tuán)隊(duì)不完整性可以談
很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在天使階段不夠完整,人員有所欠缺,這是一個(gè)非常正常的現(xiàn)象。如果創(chuàng)始人自身的閱歷豐富,那么他必然十分清楚團(tuán)隊(duì)的重要性,投資人可以就這一問題和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判。如果團(tuán)隊(duì)完整,人員齊備,創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低,投資人也應(yīng)該適度地提升項(xiàng)目估值或者降低股權(quán)占比。
(三)投資人的資源和幫助可以談
天使投資并不是一次性交易,它是投資人和創(chuàng)業(yè)者一起成長的過程。投資人不能僅僅向創(chuàng)業(yè)者提供資金支持,還應(yīng)該為創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
對(duì)于早期投資,投資人和創(chuàng)始人的一個(gè)共同心愿就是把項(xiàng)目做成,做出一家對(duì)社會(huì)有價(jià)值的企業(yè)。投資人告訴創(chuàng)始人自己所擁有的資源和愿意提供幫助的熱心,可增加創(chuàng)始人心中對(duì)自己的認(rèn)可度(能力或者情感),從而在眾多投資人中脫穎而出。
投資人應(yīng)該根據(jù)具體的項(xiàng)目具體分析,在自己力所能及的范圍向創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
(四)創(chuàng)始人的意愿和能力不是項(xiàng)目弱點(diǎn)
在投資人和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判前,投資人必然已經(jīng)對(duì)創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿和能力有了一定的認(rèn)識(shí),如果創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿或者能力不夠強(qiáng),投資人就沒有必要與其進(jìn)行深入談判,更沒有必要對(duì)其進(jìn)行投資。此外,創(chuàng)始人的意愿本身是難以測(cè)量的,這點(diǎn)也是創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿無法作為談判砝碼的原因。
(五)創(chuàng)業(yè)的大方向不可作為弱點(diǎn)來談
如果投資人對(duì)創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)大方向持有懷疑態(tài)度或者不感興趣,投資人可以舍棄這個(gè)項(xiàng)目。一旦投資人認(rèn)可創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)方向,他就不應(yīng)該在談判中質(zhì)疑創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)方向,因?yàn)檫@會(huì)極大地降低創(chuàng)始人對(duì)投資人的認(rèn)可度,而談判是建立在雙方對(duì)彼此認(rèn)可基礎(chǔ)之上的,認(rèn)可度降低會(huì)直接影響談判的進(jìn)行。
二、談判中希望對(duì)方認(rèn)可的觀點(diǎn)
(一)早拿到錢的重要性
天使投資的項(xiàng)目或產(chǎn)品的爆發(fā)期可能只有6到12個(gè)月的時(shí)間,在這種情況下,時(shí)機(jī)最為寶貴。因?yàn)槿谫Y不及時(shí)或者創(chuàng)始人做決策時(shí)猶豫不決,從而錯(cuò)失爆發(fā)期,是一種得不償失的行為。有數(shù)據(jù)表明,在產(chǎn)品高度相似的項(xiàng)目中,更早融資成功的項(xiàng)目存活率遠(yuǎn)高于稍晚一些融到資金的項(xiàng)目。
(二)錢太多,會(huì)失去焦點(diǎn)
對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來說,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)利用融來的資金快速研發(fā)產(chǎn)品或者新功能,不斷進(jìn)行試錯(cuò),快速迭代完善自己的產(chǎn)品或者改進(jìn)新功能,從表面看來,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果能拿到盡可能多的資金,就能夠更好地開發(fā)自己的產(chǎn)品,得到更多的用戶青睞,占據(jù)更大的市場(chǎng)。
但是事實(shí)未必如此,更多的資金投入有可能導(dǎo)致持股被不必要地稀釋,規(guī)模擴(kuò)展太快以及期望值過高等不良后果。
創(chuàng)業(yè)者有時(shí)可能會(huì)因?yàn)橘Y金充足,大量開發(fā)無用的產(chǎn)品或者功能,結(jié)果使得產(chǎn)品自身沒有明顯的優(yōu)勢(shì),還可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)精力過于分散,最終使創(chuàng)業(yè)陷入了困境,創(chuàng)業(yè)者一開始就應(yīng)思考如何用最少的資源發(fā)揮最大的價(jià)值。
(三)階段性融資對(duì)團(tuán)隊(duì)股份稀釋最少
階段性融資是根據(jù)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略和計(jì)劃執(zhí)行的階段性進(jìn)展進(jìn)行針對(duì)性的融資,比如產(chǎn)品研發(fā)階段、推廣階段等。相比一次性融長期資金,這種融資方式對(duì)創(chuàng)始人極為有利,可以減少對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的稀釋程度。
階段性融資相比一次性融資,可以在出讓更少股份的情況下,獲得同等數(shù)目的資金來幫助項(xiàng)目發(fā)展。但是階段性融資要求創(chuàng)始人對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃非常清晰。
三、談判對(duì)象
談判對(duì)象主要是創(chuàng)始人,如果有多個(gè)創(chuàng)始人,則是股份最大的那個(gè)人。對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言,融資是一件對(duì)雙方都極為重要的事情,所以投資人必須和團(tuán)隊(duì)中能做出最終抉擇的核心人物進(jìn)行談判,這才是最有效的談判。
如果某個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中控股最多的人不是團(tuán)隊(duì)中最核心的人,投資人最好謹(jǐn)慎投資。因?yàn)樽詈诵牡娜瞬荒苷加凶疃喙煞荩f明這個(gè)人在某些方面肯定有著致命缺陷(或許是能力,或許是創(chuàng)業(yè)意愿),不然不會(huì)出現(xiàn)這種畸形的控股結(jié)構(gòu)。此外,對(duì)于股份平均的團(tuán)隊(duì),投資人也應(yīng)該謹(jǐn)慎投資。
四、談判解決的問題
(一)進(jìn)一步明確公司戰(zhàn)略和執(zhí)行
這點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)不確定性有一些交集,但這時(shí)并不是創(chuàng)始人自己主觀臆斷做出計(jì)劃,而是需要和投資人進(jìn)行商討。根據(jù)投資人提供的融資金額、條件,創(chuàng)業(yè)者提供相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃。
一個(gè)合理的、具體的發(fā)展規(guī)劃,有助于幫助創(chuàng)始人深入思考自己的方向。如果創(chuàng)始人在沒有意外發(fā)生的情況下,提前將資金耗光,說明創(chuàng)始人在能力方面還是有所欠缺,在下一輪投資時(shí),投資人應(yīng)該慎重制訂自己的投資方案。
(二)團(tuán)隊(duì)股份的合理結(jié)構(gòu)
團(tuán)隊(duì)股份結(jié)構(gòu)不合理是一個(gè)致命傷,不僅關(guān)系到后續(xù)融資的進(jìn)行,更是直接關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗。投資人在最終投資之前,應(yīng)該讓創(chuàng)始人解決團(tuán)隊(duì)股份不合理的地方,消除這個(gè)隱形的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
(三)團(tuán)隊(duì)對(duì)投資人能力的認(rèn)可
投資人應(yīng)該向創(chuàng)始人告知,在資金以外還可以提供給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的幫助和資源,讓創(chuàng)始人認(rèn)可自己,從而選擇自己作為創(chuàng)業(yè)伙伴,在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)遇到困難時(shí),投資人可以及時(shí)給予幫助。
五、談判要注意的問題
(一)談判時(shí)間
投資人要注意談判時(shí)間,一旦認(rèn)可了創(chuàng)始人的能力、項(xiàng)目方向和團(tuán)隊(duì)狀況后,投資人應(yīng)該盡快投資,在短時(shí)間內(nèi),經(jīng)驗(yàn)和直覺的判斷是極為重要的,長時(shí)間的分析未必會(huì)增加投資的成功概率,反而會(huì)降低創(chuàng)始人對(duì)投資人的好感度。
反之,快速?zèng)Q策會(huì)增加創(chuàng)始人對(duì)早期投資人的好感度和認(rèn)可度,這會(huì)使創(chuàng)始人站在早期投資人的立場(chǎng)思考問題,在一些重要事件中能夠主動(dòng)維護(hù)早期投資人的利益,比如在后續(xù)融資中。
(二)談判原則:3F原則
1.Fair(公平)
談判是雙方平等的交流,是基于已知客觀事實(shí)的協(xié)商,是一場(chǎng)基于共同認(rèn)知之上的智慧碰撞,而不是一場(chǎng)碾壓對(duì)手,你死我活的搏命之戰(zhàn)。
投資人千萬不能憑借自身的資源或者優(yōu)勢(shì),欺負(fù)創(chuàng)業(yè)者,侵占創(chuàng)始人的合理利益,比如壓低估值或者多占股份,這會(huì)令創(chuàng)始人產(chǎn)生嚴(yán)重的不滿情緒。這種情緒會(huì)讓早期投資人和創(chuàng)業(yè)者的長期合作產(chǎn)生裂痕,最終可能導(dǎo)致雙方不歡而散。
2.Firm(公正)
公正可以降低對(duì)方的心理預(yù)期,讓對(duì)方珍視你讓步的價(jià)值。在談判時(shí),雙方都應(yīng)該有合作底線,創(chuàng)業(yè)者不要為了獲得資金而過分地出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利,否則,投資人會(huì)決定放棄投資。而投資人在談判時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)提出要求,控制創(chuàng)業(yè)者的過高愿望。
3.Friendly(友好)
投資人和創(chuàng)始人應(yīng)該相互尊重,雙方持友好態(tài)度是談判的最基本要求之一。
六、談判的思維
早期投資是一種雙贏交易,所以早期投資談判應(yīng)該按照雙贏的思維進(jìn)行,零和思維不適用于早期投資。投資人和創(chuàng)始人必定基于某個(gè)共同的信念來進(jìn)行合作,他們也有著共同目標(biāo)—創(chuàng)業(yè)成功。
一旦創(chuàng)業(yè)成功,創(chuàng)始人得以夢(mèng)想成真,投資人則可以獲得高額的物質(zhì)回報(bào)和巨大的精神滿足感,所以投資人和創(chuàng)始人是一種長期合作的共贏關(guān)系,雙方應(yīng)該各盡所能、互幫互助來促進(jìn)創(chuàng)業(yè)成功的早日到來。